Selasa, 17 Februari 2009

The Skill of Negotiating

Pengantar: Negosiasi kini berkembang menjadi salah satu bidang ilmu cukup menarik. Taktik-taktik dan kemahiran negosiasi banyak dikupas dalam berbagai forum diskusi dan penerbitan buku. Karya Bill Scott dalam “The Skill of Negotiating” misalnya, telah dijadikan referensi penting bagi siapa pun yang sering berkutat dalam kegiatan negosiasi. Nah, bagaimana untuk menjadi seorang negositor yang mahir, mari kita simak tulisan berikut!

Negosiasi menjanjikan sukses. Tak hanya sukses bagi bisnis anda, namun juga signifikan bagi peningkatan citra diri dan pesona anda.

Apapun alasannya sasaran dari kebanyakan negosiasi atau perundingan adalah berupaya untuk mencapai suatu persetujuan atau kesepakatan. Upaya itu akan dapat diwujudkan manakala kita mampu menciptakan suatu iklim kerjasama yang kreatif, inovatif dan penuh persahabatan.

Persoalan kreativitas dalam negosiasi memang menjadi penting. Terlebih karena adanya suatu iklim tertentu yang cukup mengganggu atau merecoki setiap negosiasi. Misalnya, keadaan resmi, setengah resmi atau suasana persahabatan penuh kekeluargaan.

Langkah-langkah pembukaan, seringkali sangat menentukan iklim komunikasi diantara kedua belah pihak. Pola prilaku kita pada tahap awal negosiasi dapat dilakukan melalui beberapa langkah. Misalnya, masuk lah dengan sikap badan yang tegap, ekspresi wajah yang cerah, ramah, necis dan tidak tegang. Melakukan jabat tangan dan kontak mata penuh percaya diri. Serta melahirkan gerakan dan pembicaraan yang mantap. 

Namun sebelumnya, gunakan 5% waktu anda untuk mencairkan kebekuan suasana awal. Saat-saat pembukaan ini sebaiknya berdiri dan berbaur dalam kelompok kecil. Lalu bicarakan topik-topik hangat, ringan dan netral.

Periode selanjutnya, bergerak menuju situasi bisnis yang boleh jadi menggairahkan atau menegangkan. Suasana ini butuh dukungan imajinatif. Misalnya, lahirkan ide-ide kita secara lateral (menyamping) dan interaktif. Biarkan pikiran kita mengalir secara bebas seraya memantau lagi ide-ide mana yang jitu dan realistis.

Negosiator “jempolan” yang bekerja ke arah “persetujuan”, tentu akan sangat terlibat dengan isi negosiasi. Namun pengaruh terbesar yang sesungguhnya terletak pada kemampuannya untuk sekaligus mengendalikan proses negosiasi. Proses pengendalian ini memang penting guna menghindari proses negosiasi yang berlarut-larut, monoton dan tidak jelas arah tujuannya.

Memang tidak mudah, namun ada beberapa taktik menuju tercapainya persetujuan, yakni : Manfaatkan waktu istirahat anda. Tetapkan batas waktu untuk membantu tercapainya kemantapan dan konsentrasi enerji. Gunakan teknik penyingkapan secara penuh. Pelihara semangat dan bila perlu manfaatkan kelompok golf dan kelompok studi, bahkan mungkin pelicin.

Memenangkan pertarungan

Suatu negosiasi sedapatnya memberikan keuntungan kepada kita. Itu memang target yang mesti dicapai. Namun bukan berarti harus merugikan pihak lain. Kepuasan tetap diberikan kepada mereka. Kondisi inii memerlukan penciptaan iklim yang cepat, mantap dan praktis melalui suatu perencanaan matang dan kalau dapat yang telah disepakati. Namun perlu juga melalui pengemasan gertak sambal atau gertak balasan sampai pada berani menyerempet bahaya. Mengambil resiko bahaya, terkadang memberi nilai tambah.

Gertak sambal, misalnya, terkadang diperlukan. Terutama apabila pihak lain mengambil posisi yang kita anggap tidak realistis, sehingga memaksa kita keluar dari batas-batas normal. Namun tetap perlu dilakukan dengan tenang dan penuh keyakinan. Kita memang tetap berupaya untuk tidak cepat menyerah. Keuletan, ketangguhan dan konsistensi memang dibutuhkan seorang negosiator.

Bagaimana jika pihak lain yang menggertak sambal? Resepnya adalah bergerak lah atau berkelit dengan kecepatan langkah yang telah terukur menuju titik penyelesaian yang telah diproyeksikan. Dan jika dihadapkan pada suatu konflik situasional, misalnya penolakan kompromi, maka prinsip pertama adalah tetap mempertahankan kelancarannya. Kedua, mencari jalan ke luar yang mudah. Dan ketiga gunakan sisa waktu untuk masa istirahat. Setelah dimulai lagi maka lakukan pencarian suasana melalui kesepakatan prosedur. Kita boleh saja mengalah. Namun dengan langkah yuang telah diperhitungkan sejalan dengan konsesi balasan yang dilakukan pihak lain.

Pada tahap tertentu, negosisasi bisa mengarah pada konfrontasi langsung. Situasi ini tentu perlu didukung melalui taktik-taktik pertarungan. Karena itu sebelumnya kita perlu memahami kapan metoda pertarungan harus digunakan. Tentukan sikap dan sarana negosiasi pertarungan, buat polanya, gunakan taktik pertarungan dan siapkan alat balasannya.

Kita maklum, jika situasi dihadapkan pada situasi pertarungan, maka tujuan kita adalah utuk menang. Terlebih jika kita dihadapkan pada orang yang suka bertarung akibat keinginan untuk menguasai. Ia melihat pihak kita sebagai lawan dan berupaya untuk menghajarnya.

Untuk mengenal taktik-taktik negosiator yang suka bertarung, antara lain : Ia berupaya mengorek informasi bisnis dan pribadi kita sejak awal. Perhatiannya senantiasa diarahkan untuk mendapatkan sesuatu. Menunjukan emosi dan kemarahan. Membentuk tim pengujian silang melalui kawan jahat-kawan baik. Bermuka dingin dan berupa untuk memanajemen notulen. Menghindari penyelesaian dan meminta konsesi lebih lanjut. Naik banding pada pimpinan lebih tinggi. Serta melakukan gerakan-gerakan memaksa, misalnya melalui suap, sex, surat kaleng, penyadapan, dan lain-lain. Hati-hati !

Menghadapi negosiator demikian tentu kita perlu mempersiapkan cara-cara untuk membalasnya, antara lain melalui : pertama, hilangkan dia dengan menghindari pertarungan itu sebelum berkembang. Kedua, kendalikan medan pertarungan melalui pengendalian prosedur kerja. Ketiga, hadapi takktiknya, misalnya melalui teknik penangguhan sementara atau selamanya. Dan keempat, kembangkan sikap kita, jangan lah perasa, tunjukkan ketenangan dan bersiap-siap lah untuk berdiri dan pergi. Sebab kita paham benar, bahwa pertarungan bukan lah negosiasi yang cerdik.

Mengambil keputusan

Dikenal ada tiga macam negosiator, yakni : Type pejuang, yang sangat berorientasi pada tugas. Type kolaborator, pembuat transaksi kreatif untuk memperoleh segalanya. Dan type kompromistis, yang selalu berupaya menyelesaikan persoalan.

Beberapa metoda untuk melakukan keputusan strategik adalah : Pertama, melakukan sistem prioritas terhadap pilihan, baik terhadap masalahnya maupun pihak mana yang akan kita ajak negosiasi. Kedua, membuat analisa kekuatan serta membuat target waktu, seberapa cepat kita harus bernegosiasi. Ketiga, seberapa jauh kita harus menetapkan tujuan dan target sasaran yang hendak dicapai sehingga menjadi bagian lengket dari pemikiran strategik kita. Ke empat, gaya negosiasi mana yang akan kita pilih. Dan ke lima, menentukan negositor tepat, siapakah yang harus bernegosiasi untuk pihak kita.

Diperlukan pula suatu kekuatan untuk mempengaruhi secara psikologis. Pendekatan ini penting dalam upaya membantu sedapat mungkin terpuaskannya pihak lain. Serta membiarkan pihak lain menyadari bahwa kita memiliki sasaran yang tinggi dalam negosiasi itu.

Pada dasarnya kehandalan negosiator tidak akan terlepas dari proses pemilihan negosiatornya. Tentu negosiator yang diharapkan adalah yang memiliki keterampilan tinggi, prestasius, penuh rasa persahabatan, ulet dan konsisten, berjiwa pionir, jujur serta berpengalaman.

Mendapatkan negosiator demikian, tentu tidak lah mudah. Diperlukan suatu proses melalui tempaan pengalaman, pelatihan dan pendidikan. Namun yang terpentig adalah diperlukan suatu pengertian timbal balik antara seorang negositor dengan pihak manajeman. Serta diperlukan pengembangan kerjasama menjadi sebuah kekuatan tim, sehingga lebih padu, kompak, solid dan handal.

Dengan demikian diharapkan terbentuknya negositor-negosiator yang memiliki “daya magis” dan kekuatan pribadi yang lebih fleksibel. Mampu bergerak bebas secara kreatif, inovatif dan familiar. Serta tentu saja selalu siap untuk memenangkan berbagai negosiasi yang dilangsungkan. Nah ! (n4N4s/kigempurmudharat)